【結論】不動産が売れないときは、値下げする前に売却活動を確認する
投資用マンションの売却を不動産会社に依頼したものの、数か月経過しても買主が見つからない。
そのような場合、不動産会社から次のような説明を受けることがあります。
「現在の価格では買い手がつきません」
「もう少し価格を下げた方がよいです」
「市場の動きが悪いので、しばらく様子を見ましょう」
もちろん、実際に売却価格が相場より高い場合や、市場環境によって購入希望者が少ない場合もあります。
しかし、売れない原因が価格だけとは限りません。
不動産会社による販売活動が十分に行われていなかったり、他社への物件紹介が適切に行われていなかったりする可能性もあります。
特に注意したいのが、いわゆる「囲い込み」です。
売却活動に疑問を感じた場合、まず次の5点を確認しましょう。
- レインズに物件が登録されているか
- レインズの取引状況が実態と一致しているか
- 他の不動産会社からの問い合わせに対応しているか
- 媒介契約に基づく活動報告が行われているか
- 値下げ提案に客観的な根拠があるか
売却価格を下げる前に、物件が適切に販売されているかを確認することが重要です。
【解決事例】2,180万円で売却依頼した投資用マンションに問い合わせが来ない
物件と売却条件の概要
43歳の会社員Aさんは、東京都内に投資用ワンルームマンションを所有していました。
購入から約8年が経過し、今後の修繕積立金の増額や住宅ローンの返済負担を考慮して、売却を検討することにしました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 所在地 | 東京都内 |
| 物件種別 | 投資用ワンルームマンション |
| 築年数 | 18年 |
| 専有面積 | 約25㎡ |
| 月額家賃 | 91,000円 |
| 管理費・修繕積立金 | 月額18,500円 |
| 売出価格 | 2,180万円 |
| 売却依頼先 | 不動産会社B社 |
| 媒介契約 | 専任媒介契約 |
| 売却希望期間 | 3か月程度 |
Aさんは、購入時から付き合いのあった不動産会社B社に売却を依頼しました。
担当者からは、
「弊社には投資用マンションを探しているお客様が多数います」
「3か月以内の売却を目指しましょう」
と説明されました。
Aさんは、その言葉を信じて専任媒介契約を締結しました。
ところが、売却活動を開始して1か月が経過しても、具体的な購入申込みはありませんでした。
問題発生｜2か月経過しても売れず、突然300万円の値下げを提案された
売却開始から約2か月。
Aさんは不動産会社B社から連絡を受けました。
「現在の価格では購入希望者が見つかりません」
「1,800万円程度まで価格を下げた方がよいと思います」
当初の売出価格は2,180万円です。
提案された価格は1,800万円。
380万円もの値下げになります。
Aさんは疑問を感じました。
「本当にそんなに価格を下げる必要があるのだろうか」
「ほかの不動産会社にも紹介されているのだろうか」
そこで、売却活動の状況を詳しく確認することにしました。
問題点①｜不動産売却の「囲い込み」とは？
囲い込みの意味
不動産売却における囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主も見つけて仲介することなどを目的として、他の不動産会社による物件紹介を不当に妨げる行為を指します。
通常、売主から売却を依頼された不動産会社は、条件に合う買主を探します。
レインズに登録された物件であれば、他の不動産会社も情報を確認し、購入希望者へ紹介することができます。
しかし、囲い込みが行われると、他社から問い合わせがあっても、
「すでに購入申込みが入っています」
「現在は紹介できません」
「売主の都合で販売を停止しています」
などと事実と異なる説明をして、紹介を断るケースが問題になります。
その結果、売主は購入希望者と接触する機会を失う可能性があります。
問題点②｜なぜ不動産会社は囲い込みをするのか？
背景の一つとして、仲介手数料の仕組みがあります。
不動産会社が売主と買主の双方から仲介を依頼され、双方の媒介業務を行う取引は、一般に「両手仲介」と呼ばれます。
一方、売主側と買主側を異なる不動産会社が仲介する取引は「片手仲介」と呼ばれます。
例えば、2,000万円の不動産売買について、通常の仲介手数料の上限を簡易計算すると、依頼者一方から受領できる上限額は72万6,000円（税込）です。
| 仲介形態 | 仲介会社が受け取る手数料の例 |
|---|---|
| 売主側のみを仲介 | 最大72万6,000円 |
| 売主・買主双方を仲介 | 双方合計で最大145万2,000円 |
※一般的な売買仲介手数料の上限に基づく試算です。実際の報酬は合意内容等によって異なります。
両手仲介では、同じ不動産会社が売主・買主双方から報酬を受け取ることがあります。
ただし、両手仲介そのものが違法というわけではありません。
問題になるのは、自社の利益を優先するあまり、売主の利益を損なうような不適切な販売活動を行うことです。
仲介手数料の基本的な仕組みについては、国土交通省の消費者向け資料でも解説されています。国土交通省
【解決までの流れ①】レインズの登録状況を確認
Aさんは、不動産会社B社にレインズの登録証明書を見せてほしいと依頼しました。
レインズとは、不動産会社間で売買・賃貸物件の情報を共有するためのシステムです。
正式名称は「不動産流通標準情報システム」です。
国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営しています。
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、宅地建物取引業法に基づき、レインズへの登録が義務付けられています。
また、登録後には売主へ登録証明書を交付する必要があります。レインズ
Aさんは登録証明書に記載された情報を使い、売主専用画面へアクセスしました。
そこで、気になる表示を発見しました。
「売主都合で一時紹介停止中」
という取引状況が登録されていたのです。
しかし、Aさんは販売停止を依頼した覚えがありませんでした。
【重要】2025年1月からレインズの取引状況登録が義務化
ここで、投資用不動産オーナーに知っておいていただきたい制度改正があります。
国土交通省は2024年6月に宅地建物取引業法施行規則を改正しました。
これにより、2025年1月1日から、専任媒介契約・専属専任媒介契約に基づくレインズ登録について、取引状況の登録が義務化されています。
さらに、2025年1月4日から、登録証明書に二次元コードを掲載する仕組みが導入され、売主が取引状況を確認しやすくなりました。国土交通省
レインズの取引状況は3種類
| 取引状況 | 意味 |
|---|---|
| 公開中 | 購入申込みを受け付けている状態 |
| 書面による購入申込みあり | 書面による購入申込みを受けている状態 |
| 売主都合で一時紹介停止中 | 売主の事情により一時的に紹介を停止している状態 |
この表示は、売主自身が確認できます。
ただし、売主専用画面で確認できるのは、登録された物件情報や取引状況等です。
他社からのすべての問い合わせ履歴や、担当者の対応内容まで確認できるわけではありません。
したがって、囲い込みの有無を判断するには、取引状況だけでなく、販売活動の記録等も確認する必要があります。
【解決までの流れ②】不動産会社へ取引状況の説明を求める
Aさんは不動産会社B社へ、次の点を確認しました。
「なぜ売主都合で販売停止になっているのですか？」
「私は販売停止を依頼していません」
「他社からの問い合わせにはどのように対応していますか？」
担当者からは、登録内容の更新管理に不備があったとの説明がありました。
Aさんは、いつから販売停止の表示になっていたのかを確認しました。
また、販売活動の記録についても説明を求めました。
この段階で重要なのは、誤った登録があったという事実と、故意に囲い込みを行っていたかどうかは分けて判断することです。
入力ミスや更新漏れなどの可能性もあります。
ただし、売主が販売停止を依頼していないにもかかわらず、そのような表示が登録されていた場合には、原因を確認する必要があります。
問題点③｜レインズへの虚偽登録は宅建業法違反になる？
2025年1月の制度改正では、レインズへの取引状況の登録が義務化されました。
登録された取引状況が事実と異なる場合には、宅地建物取引業法第65条第1項に基づく指示処分の対象となる可能性があります。
ただし、登録内容に誤りがあれば必ず行政処分が行われるわけではありません。
実際の登録内容、違反の態様、経緯などによって行政上の判断は異なります。
また、行政処分と、売主が不動産会社へ損害賠償を請求できるかどうかは別の問題です。
売却機会を失ったことについて損害賠償を検討する場合には、違反行為、具体的な損害、因果関係などの確認が必要になります。
【解決までの流れ③】媒介契約の内容を確認
Aさんは、不動産会社B社と締結していた専任媒介契約書を確認しました。
ここで重要になるのが、媒介契約の種類です。
専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違い
| 項目 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
|---|---|---|---|
| 複数社への依頼 | 原則不可 | 原則不可 | 可能 |
| レインズ登録 | 義務 | 義務 | 原則として義務なし |
| 登録期限 | 5日以内 | 7日以内 | 法定期限なし |
| 活動報告 | 週1回以上 | 2週間に1回以上 | 法定義務なし |
| 売主が見つけた買主との直接取引 | 原則不可 | 可能 | 可能 |
※登録期限は、媒介契約締結日の翌日から起算し、宅建業者の休業日等を除いて計算します。一般媒介契約でも、契約内容によってはレインズへの登録義務が生じます。レインズ
今回のモデルケースでは、Aさんは専任媒介契約を締結していました。
そのため、B社には2週間に1回以上、業務の処理状況を報告する義務がありました。
Aさんは過去の報告を確認しましたが、具体的な問い合わせ件数や販売活動の内容が十分に把握できていませんでした。
そこで、B社へ販売活動の詳細な説明を求めました。
【解決までの流れ④】媒介契約の終了と売却方針の見直し
Aさんは、レインズの登録状況や販売活動の説明を踏まえ、B社との媒介契約を継続するべきか検討しました。
その結果、今回のモデルケースでは、双方の協議によって媒介契約を合意終了することになりました。
その後、Aさんは別の不動産会社へ売却査定を依頼しました。
新たな不動産会社では、次の資料をもとに価格を検討しました。
- 同じマンション内の過去の取引事例
- 周辺の類似投資用マンションの売出価格
- 現在の家賃収入
- 管理費・修繕積立金
- 築年数と建物の管理状況
- 投資家が求める利回り
Aさんは複数の査定内容を比較し、売却価格を再設定しました。
ここで注意したいのは、媒介契約を変更しただけで、必ず高く売れるわけではないということです。
適正な売却価格は、市場環境や物件の収益性などによって変わります。
【解決結果】販売体制を見直し、2,080万円で売却
今回のケースでは、新しい不動産会社に売却を依頼した結果、購入希望者から申込みが入りました。
条件交渉を経て、最終的に2,080万円で売買契約が成立したと想定します。
| 項目 | モデル解決結果 |
|---|---|
| 当初の売出価格 | 2,180万円 |
| 旧不動産会社の値下げ提案 | 1,800万円 |
| 新たな売却価格 | 2,180万円 |
| 最終売却価格 | 2,080万円 |
| 旧不動産会社との契約 | 合意終了 |
| 新しい不動産会社 | 売却活動を依頼 |
| 売却までの期間 | 新たな売却開始から約2か月 |
旧不動産会社が提案した1,800万円と、最終売却価格2,080万円の差は280万円です。
ただし、この280万円が囲い込みによって生じた損害だと認定されたわけではありません。
また、B社が故意に囲い込みを行っていたと確定した事例でもありません。
今回のケースで重要なのは、売主がレインズの登録状況を確認したことをきっかけに、販売活動の問題点を把握し、売却方法を見直せたことです。
不動産が売れないときは、価格だけでなく、売却活動の透明性を確認することが重要です。
不動産会社の囲い込みが疑われる場合、契約を解除できる？
媒介契約の解除や終了については、契約内容や具体的な事情によって判断が異なります。
例えば、専任媒介契約では、契約期間が定められています。
宅地建物取引業法上、専任媒介契約の有効期間は3か月を超えることができません。
ただし、3か月を超えない期間で契約している場合もあります。
また、媒介契約の期間中であっても、当事者間の合意によって終了できる場合があります。
不動産会社側の義務違反が問題となる場合には、契約解除を検討できる可能性もあります。
一方で、契約期間中の一方的な解除については、契約条項や解除理由によって費用負担等が問題になることがあります。
そのため、不動産会社に不満があるからといって、契約内容を確認せずに別の会社へ専任媒介を依頼することは避けるべきです。
契約終了日、解除条件、費用負担、既存の購入希望者への対応などを確認してから、次の売却活動へ進むことが重要です。
囲い込みによって安く売却した場合、損害賠償を請求できる？
囲い込みによって売却機会を失った場合や、不当に安い価格で売却した場合には、損害賠償が問題になる可能性があります。
ただし、請求が認められるかどうかは個別事情によります。
例えば、次のような点が重要です。
①不動産会社が不適切な行為を行った事実
②購入希望者から具体的な申込みがあった事実
③その申込みが売主に伝えられなかった経緯
④不適切な行為と損害との因果関係
⑤損害額を裏付ける資料
特に難しいのが、損害額の立証です。
例えば、2,000万円で売却した物件について、
「本来なら2,300万円で売れたはずだ」
と主張するだけでは、300万円の損害が認められるとは限りません。
実際にどのような購入希望者が存在し、どのような条件で取引が成立する可能性があったのかなど、具体的な証拠が重要になります。
法的な請求を検討する場合は、弁護士等へ相談することが望ましいでしょう。
不動産会社の囲い込みを疑ったときの確認方法
囲い込みが疑われる場合でも、最初から不動産会社の不正を決めつけることは適切ではありません。
まず、客観的な事実を確認しましょう。
①レインズ登録証明書を確認する
専任媒介契約・専属専任媒介契約では、レインズ登録後に登録証明書が交付されます。
登録証明書が手元にない場合は、依頼した不動産会社へ確認しましょう。
②売主専用画面を確認する
登録証明書に記載された情報を使い、レインズの売主専用画面へアクセスします。
売出価格や取引状況が、実際の販売方針と一致しているか確認します。
③販売活動の報告を確認する
問い合わせ件数、広告掲載状況、他社からの紹介依頼、購入申込みの状況などについて、具体的な説明を求めます。
④値下げ提案の根拠を確認する
単に「売れないから値下げしましょう」という説明だけではなく、周辺の取引事例や収益性を踏まえた根拠を確認しましょう。
⑤必要に応じて専門機関へ相談する
レインズの登録制度については、指定流通機構の相談窓口が参考になります。
また、宅地建物取引業法違反が疑われる場合には、不動産会社の免許行政庁への相談・情報提供も考えられます。
ただし、行政への相談が、売却価格の回復や損害賠償を保証するものではありません。
再発防止｜投資用マンションを売却する前に確認したい5つのポイント
①媒介契約の種類を理解する
専属専任媒介・専任媒介・一般媒介には、それぞれメリットと注意点があります。
物件の特徴や売却方針に合わせて選択しましょう。
②売却価格の根拠を確認する
投資用マンションは、家賃収入や利回りが価格に影響します。
複数の不動産会社による査定を比較することも有効です。
③レインズの登録状況を確認する
専任媒介・専属専任媒介の場合は、登録証明書を受け取り、取引状況を定期的に確認しましょう。
④販売活動の報告を記録する
活動報告書やメールを保存し、販売状況の変化を把握します。
⑤値下げの前に販売方法を見直す
価格設定だけでなく、広告内容、紹介先、投資家への訴求方法、収益資料の提示状況なども確認しましょう。
要点整理
不動産売却の囲い込みとは？
不動産売却の囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけることなどを目的として、他の不動産会社による物件紹介を不当に妨げる行為です。
売主が購入希望者と接触する機会を失い、売却期間の長期化や売却条件の悪化につながる可能性があります。
ただし、問い合わせが少ないことや売却期間が長いことだけで、囲い込みが行われているとは判断できません。
囲い込みが疑われる場合の対応手順
- 媒介契約の種類を確認する
- レインズ登録証明書を確認する
- 売主専用画面で取引状況を確認する
- 販売活動の報告内容を整理する
- 不動産会社へ書面で説明を求める
- 他社への紹介状況を確認する
- 売却価格の妥当性を再検討する
- 媒介契約の継続・終了を検討する
- 必要に応じて行政窓口や専門家へ相談する
- 売却方法を見直す
囲い込みが疑われる場合は、レインズの登録状況と実際の販売活動を照合し、客観的な証拠をもとに判断することが重要です。
FAQ｜投資用不動産の囲い込みに関するよくある質問
Q1．不動産会社が囲い込みをしているか、自分で確認できますか？
専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、売主はレインズの専用画面で登録情報や取引状況を確認できます。ただし、すべての問い合わせ対応を確認できるわけではないため、販売活動の報告等と併せて判断する必要があります。
Q2．レインズに登録されていれば、囲い込みは起きませんか？
必ずしもそうではありません。レインズに登録されていても、他社からの問い合わせに対して事実と異なる説明が行われる可能性があります。登録状況だけでなく、実際の紹介対応も重要です。
Q3．専任媒介契約を結んだ不動産会社を変更できますか？
契約期間の満了や当事者間の合意などによって変更できる場合があります。期間中の解除については、契約内容や解除理由を確認する必要があります。
Q4．囲い込みによって売却価格が下がった場合、損害賠償を請求できますか？
具体的な事情によっては検討できる可能性があります。ただし、不適切な行為の存在、損害、因果関係等を立証する必要があり、必ず請求が認められるわけではありません。
Q5．投資用マンションの売却を依頼したのに、活動報告がありません。問題ですか？
専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上の業務報告が義務付けられています。報告が行われていない場合は、契約内容と実際の対応を確認しましょう。
投資用マンションの売却が進まず、お困りのオーナーへ
投資用マンションを売却しようとした際、
「不動産会社に任せているのに、なかなか売れない」
「売却活動の内容を詳しく説明してもらえない」
「レインズに登録されているのか分からない」
「突然、大幅な値下げを提案された」
「ほかの不動産会社へ変更したいが、契約が心配」
といった問題が発生する場合があります。
不動産売却では、売却価格だけでなく、どのような方法で購入希望者を探しているかも重要です。
特に投資用マンションは、家賃収入、利回り、管理費、修繕積立金、住宅ローン残債など、複数の条件が売却判断に影響します。
売却活動が長期化している場合には、価格設定だけでなく、販売体制や媒介契約の内容を見直すことも選択肢の一つです。
一般社団法人 不動産トラブル解決協会では、投資用不動産の売却に関するトラブルについて、ご相談を受け付けています。
当協会は非営利の一般社団法人として、投資用不動産オーナーが抱える問題の整理や、今後の対応方法の検討をお手伝いしています。
ご相談の際には、媒介契約書、レインズ登録証明書、販売活動報告書、査定書、不動産会社とのメールなどが参考資料になります。
「現在の不動産会社に売却を任せ続けてよいのか分からない」
そのような場合は、値下げを決断する前に、まず現在の売却状況を整理してみてはいかがでしょうか。
投資用マンションの売却トラブル、媒介契約、売却価格に関するご相談は、一般社団法人 不動産トラブル解決協会へお問い合わせください。
参考法令・公的資料
1．国土交通省「レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！」
2024年12月24日公表
2025年1月からのレインズ取引状況登録の義務化と、売主専用画面へのアクセス改善について説明しています。
2．国土交通省「消費者の皆様向け 不動産取引に関するお知らせ」
媒介契約、レインズ、仲介手数料、売主による取引状況の確認方法などについて解説しています。
3．公益財団法人 東日本不動産流通機構「媒介契約制度」
専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の違いや、レインズ登録、業務報告について説明しています。
4．公益財団法人 東日本不動産流通機構「売却依頼主様向け説明ページ」
売主専用画面を利用したレインズ登録内容・取引状況の確認方法を案内しています。
5．宅地建物取引業法
第34条の2では媒介契約に関する規制、第65条では宅地建物取引業者に対する監督処分等について規定しています。